בין אם את בעלת עסק מתחיל או שאת יזמת ותיקה, תמחור מוצרים ושירותים הוא לרוב נושא מורכב ומאתגר. בואי ננסה רגע להבין מדוע זה כך.
הקשר בין תמחור לערך עצמי
בישראל, בשנת 2023, עדיין אין חינוך פיננסי בסיסי במסגרות חינוכיות (אפילו לא באקדמיה), כך שאין יותר מדי מקורות מידע על כיצד מתמחרים או מהם כללי המשחק. סיבה אחרת היא עצם היותנו נשים – ומצופה מאיתנו להעניק לסביבתנו הכל מכל ללא תמורה, מה שמקשה עלינו לגבות עבור שירותים שלנו כסף. אבל הסיבה המרכזית היא שלבקש כסף דורש מאיתנו להגדיר כמה אנחנו שוות. וסוגיות של ערך עצמי הן הסוגיות המורכבות ביותר בקרב נשים.
סוגיות של תמחור וערך תמיד רלוונטיות, בין אם העסק חדש, ותיק, בצומת של שינוי, בהתרחבות, ואפילו אם אנחנו שכירות וצריכות לנהל משא ומתן על תנאי ההעסקה שלנו.
במאמר קצר זה, עשיתי את המיטב לרכז עבורך את הנקודות המרכזיות שיש לשים לב אליהן.
תמחור ממעוף הציפור
ברור אם כך שתמחור אינו רק 'קביעת מחיר'. לתפיסתי, תמחור צריך להתבצע כמכלול, ממעוף הציפור, ולקחת בחשבון את טווח המחירים המקובל בשוק, את ההוצאות של הפרויקט בפרט ושל העסק שלנו בכלל, ומעל הכל – את סך הערכים המוספים שלנו.
הקפידי על הצעדים הבאים.
לפני הכל, הביטי על השוק מסביבך. מהם השירותים הניתנים בתחומך, כיצד נע טווח המחירים אצל הקולגות שלך בין ה'זולים' יותר לבין הכי יקרים. נסי לזהות את המגמות ואת המשתנים המשפיעים על המחיר.
המשימה הבאה היא לענות במדויק על השאלה 'כמה זה עולה לי'. מהן סך ההוצאות שתוציאי. כמה שעות תשקיעי באמת בפרויקט (פגישות, מחקר, הכנה לפגישות, הכנת מסמכים, קפיצה לבית דפוס ועוד). האם ללקוח יש תנאים ספציפיים שעלולים לדרוש ממך שעות נוספות. מיהם אנשי המקצוע הנוספים איתם תצטרכי לעבוד. מהו מרחב האחריות שלך בפרוייקט. ניתוח חכם וכנה של ההוצאות האמיתיות שלך יאפשר לשרטט בבירור קווים אדומים לתמחור, אבל גם יסייע לכן לראות כיצד ניתן להתייעל, למשל- לעבור לפגישות בזום, להסתייע באנשי מקצוע שגובים פחות, וכיוצא באלו.
וכעת למשימה החשובה מכל. דייקי את הערך שלך. במה את מצוינת, יוצאת דופן, מביאה עמך ערך מוסף ייחודי: בניסיון, בהצלחות בשטח, בדיוק, בתחכום, ביצירתיות, בהכרות עם טרנדים בתחומך, ביכולת לשלב סגנונות, ביכולת לבצע התאמות אישיות, באישיות הקורנת וכו'. ניתן לדייק ערך מוסף בתבונה מבלי להישמע קלישאתית ותוך שמירה על יושרה– היעזרי באנשי מקצוע למיצוב מדויק של ערכי העסק – שהוא השילוב של הערכים האישיים והעסקיים שלכן.
זה לא רק עיצוב, זה גם מיצוב
"ההחלטה החשובה ביותר בהערכת עסק היא כוח התמחור. אם יש לך את הכוח להעלות מחירים מבלי לאבד עסקים למתחרה, יש לך עסק טוב מאוד. ואם אתה צריך לערוך פגישה לפני שתעלה את המחיר ב -10 אחוזים, יש לך עסק נורא." וורן באפט
הכסף אינו השחקן המרכזי. אנשים שוקלים את סך הערכים, כאשר הכסף הוא רק אחד המשתנים.
אילנה אהרונוב, מייסדת ומנכ"ל 'תפנית'- גיוס אשראי וליווי נשים להתנהלות כלכלית עצמאית. 0527601074.
